Développement commercial
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Développement commercial
Organiser la prospection ou se retrouver en relation client ne s'improvise pas !
Cette formation est faite pour vous, car à travers ce module nous allons ensemble :
- définir des clés pour identifier votre cible
- mettre en place des outils de prospection et d'approche pour constituer votre réseau de clients
- développer votre communication, vos argumentaires et réponses aux objections pour mieux vendre.
Programme
Partie 1 : Définir ma stratégie de communication ciblée
- Concevoir ma stratégie de communication
- Organiser ma prospection
- Trouver ma posture commerciale
Concevoir ma stratégie de communication
- Identifier les cible
- Définir les objectifs et le plan de communication
- Déterminer le contenu et la cohérence des messages
Trouver ma posture commerciale
- Découvrir les cinq voeux de l'acheteur dans la relation commerciale.
- Formaliser le processus d'achat.
- Ajuster le processus de vente au processus d'achat.
Organiser ma prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection :
- les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
- Les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
- Les réseaux sociaux.
Partie 2 : Développer mon buisness de manière alternative
- Offrir un service de qualité
- Présenter et vendre mon projet
- Se situer dans la relation client
- Définir les clés d'une expérience client réussie
- Offrir à son client une image positive de l'entreprise
Offrir un service de qualité
- Les garanties minimales à offrir.
- Travailler l'image de marque de son entreprise.
- Obtenir un agrément, une certification.
Présenter et vendre mon projet
- Les clés pour convaincre : règles de fond et de forme.
- Se préparer à argumenter et convaincre pour défendre son projet.
- Réaliser une présentation de synthèse de son projet.
- S’exercer à présenter son projet devant un auditoire.
Se situer dans la relation client
- Vivre le parcours du client pour mieux le comprendre.
- Identifier les enjeux de la satisfaction des clients.
- Repérer le niveau d'exigence.
- Contribuer à une expérience client réussie
Définir les clés d'une expérience client réussie
- Connaître les sources d'insatisfaction et de satisfaction client
- Distinguer attentes opérationnelles et relationnelles
- Situer son rôle dans la satisfaction client
Offrir à son client une image positive de l'entreprise
- Soigner la qualité de son accueil pour faciliter la communication
- Représenter l'entreprise dès les premiers instants
- Accueillir la demande du client avec empathie et faciliter son expression
- Adopter une attitude positive face au mécontentement
- Désamorcer les tensions
Partie 3 : Optimiser ma relation commerciale
- Ajouter la dimension relationnelle à mon expertise
- Mieux communiquer en face-à-face avec un client
- Intervenir avec succès en avant-vente avec les commerciaux
- Maîtriser la relation client dans les phases de réalisation et d'après-vente
Ajouter la dimension relationnelle à mon expertise
- Formaliser les enjeux de la relation client : l'image, le chiffre d'affaires; la fidélisation
- Clarifier la contribution de l'expert à la relation client
- Les différentes occasions de contact avec les clients
- Voir le projet avec les yeux du client
Mieux communiquer en face-à-face avec un client
- Distinguer l'objectif opérationnel et l'objectif relationnel
- Établir le contact, favoriser la confiance
- Détecter les attentes et problèmes du client
- Mettre en valeur une solution technique
- Accepter critiques et objections, les traiter en souplesse
Intervenir avec succès en avant-vente avec les commerciaux
- Partager les informations utiles
- Se répartir les rôles, se donner des règles
- Exposer le "juste assez" de la technique
- Être orienté "valeur ajoutée pour le client"
- Comment réagir si le commercial donne une information erronée
Maîtriser la relation client dans les phases de réalisation et d'après-vente
- Repérer l'enjeu de ces étapes pour le client
- Initier les contacts utiles et cadrer l'intervention attendue
- Maintenir le contact jusqu'à la fin de son intervention
- Faire face aux situations délicates : annoncer un retard; une mauvaise nouvelle; faire face aux interlocuteurs inquiets, agressifs, de mauvaise foi…
- savoir refuser en préservant la relation; gérer un incident, une insatisfaction
